Phần Một:
LẬP BIỂU ĐỒ QUÁ TRÌNH
___________________________________________

TỔNG QUAN

"Tôi phải tự xây dựng hệ thống cho riêng mình nếu không muốn bị kìm hãm bởi hệ thống của người khác."
-William Blake-
(Nhà thơ, họa sỹ người Anh)

TẠI SAO BẠN LẠI Ở ĐÂY? BẠN THUỘC ĐỘI NGŨ QUẢN LÝ TRONG KHI CHÚNG TÔI ĐỀU LÀ NHÂN VIÊN MÔI GIỚI

Vài năm trước đây, tại một hội nghị chuyên đề về môi giới bất động sản, tôi đã có cuộc trò chuyện rất thú vị với một chuyên gia môi giới bất động sản khác. Những khám phá từ cuộc nói chuyện ấy, kể từ đó, đã ảnh hưởng rất lớn đến năng lực của tôi trong việc thảo luận với các nhân viên môi giới. Sau đây là những gì tôi nhớ được về nội dung cuộc trò chuyện:
- Nhà môi giới: Anh là Gary Keller phải không? Tôi nhìn thấy anh từ đằng kia và muốn đến chào anh, nói với anh là tôi đã nghe nói nhiều về công ty của anh.
- Tôi: Vâng, xin cám ơn. Chúng tôi đã làm việc rất nhiều để được như ngày hôm nay.
- Nhà môi giới: Xin lỗi vì hỏi anh như thế này, nhưng tại sao anh lại ở đây?
- Tôi: Xin lỗi anh? Cái gì cơ?
- Nhà môi giới: Sao anh lại ở đây? Anh là nhà quản lý cơ mà, còn tất cả chúng tôi đều là nhân viên môi giới. Tôi chỉ tò mò muốn biết là anh làm gì tại một hội nghị của nhân viên môi giới.

Thành thật mà nói, tôi bị bất ngờ trước câu hỏi đó. Đúng tôi là nhà quản lý, nhưng tôi đã từng là một nhân viên môi giới bất động sản thành công trước khi công ty của tôi được thành lập và, nói một cách thẳng thắn, tôi thực sự vẫn suy nghĩ như một người môi giới bất động sản. Trong cuộc sống, một trong những trở ngại khó khăn nhất mà chúng ta có thể phải đương đầu là sự khác biệt giữa cách chúng ta nhìn bản thân mình và cách người khác nhìn chúng ta. Điều nằm giữa hai cách nhìn đó có thể là một trở ngại khiến việc giao tiếp kém hiệu quả và gây ra hiểu lầm. Một phần lớn công việc của tôi trong suốt 20 năm qua là làm việc với các nhân viên môi giới bất động sản hàng đầu. Chưa bao giờ tôi gặp phải chuyện là có ai đó không xem tôi là một nhà môi giới bất động sản, vì vậy tôi quyết định hỏi vài câu thăm dò:
- Tôi: Tôi hỏi anh vài câu nhé. Anh có tiếp tục hẹn gặp khách mua không?
- Nhà môi giới: Nói thật là tôi có nhân viên đại diện bên mua làm việc đó cho tôi.
- Tôi: Tôi cũng thế. Thế anh có tiếp tục hẹn gặp khách bán không?
- Nhà môi giới: (Lắc đầu) Không. Tôi có nhân viên đại diện bên bán xử lý tất cả các bất động sản chào bán cho nhóm của tôi.
- Tôi: Thế đấy! Tôi cũng có nhân viên đại diện bên bán. Tôi cược là anh cũng có nhân viên hỗ trợ giúp anh làm các công việc tiếp thị, kế toán, và giấy tờ, đúng không?
- Nhà môi giới: Chắc chắn rồi.
- Tôi: Cả hai chúng ta đều có nhân viên đại diện bên mua. Cả hai chúng ta đều có nhân viên đại diện bên bán. Và cả hai chúng ta cũng đều có nhân viên hỗ trợ. Thật thú vị. Nếu anh không phiền, có thể cho tôi biết doanh số bán hàng năm ngoái của anh là bao nhiêu không?
- Nhà môi giới: Hmm. Nói thật, nói thật, năm ngoái tôi bán được hơn 50 triệu đôla một chút.
- Tôi: Wow! Xin chúc mừng. Thật là ấn tượng. Giờ thì để anh hiểu rõ hơn tại sao tôi ở đây, chỉ việc nghĩ rằng tôi là nhà sản xuất ra nhiều tỷ đôla.

Bạn thấy không, nếu thật sự tìm hiểu cơ cấu tổ chức và các hệ thống, thì bạn sẽ không thấy có nhiều khác biệt giữa một văn phòng bất động sản vận hành trôi chảy và một nhóm môi giới bất động sản của một Mega Agent. Cả hai đều có khách mua và khách bán chi phối kết quả chung cuộc. Họ đều có ban quản trị và cơ sở hạ tầng. Và họ có một nhân vật quan trọng là CEO điều phối các hoạt động của nhóm nhằm làm tăng hiệu quả bán hàng và lợi nhuận.

Tôi chỉ ra những điểm tương đồng này khi làm việc với các đại lý, và cuối cùng họ phát hiện ra rằng tôi cũng làm đúng những thứ họ làm. Sự khác biệt ở đây là tôi có đòn bẩy lớn hơn nhờ kết giao với những tài năng lớn và rất chu đáo trong việc tập hợp tài liệu về các hệ thống của mình. Tôi là một đại lý bất động sản sống rất sung túc.

Để tôi định nghĩa thế nào là "sống sung túc." Từ cuối thập kỷ 80 ở Austin, Texas, không có nhà môi giới bất động sản có giấy phép nào bán được nhiều nhà hơn tôi. Trên thực tế, hai văn phòng bất động sản ở Austin của tôi đứng thứ nhất và thứ tư cả nước về số giao dịch thành công (theo bảng xếp hạng các công ty văn phòng đơn lẻ 2001 của Real Trends). Nhờ có tỷ lệ tăng trưởng bình quân hơn 40% trong giai đoạn 1998-2001, Keller Williams Realty International vụt thoát ra khỏi tình trạng ảm đạm trong vùng để trở thành công ty bất động sản lớn thứ bảy trong cả nước. Và Inman News đã tôn vinh Keller Williams với vị thế là Công ty Cách tân nhất của ngành năm 2001.

Vì thế, nếu bạn thấy tôi tại một sự kiện dành cho đại lý môi giới bất động sản, tôi chân thành hy vọng bạn sẽ đến chào tôi. Tôi cũng hy vọng bạn sẽ hiểu tại sao tôi có mặt ở đó. Tôi cũng là một đại lý môi giới bất động sản, giống như bạn.